「自社のホームページを作ったけれど、なかなか問い合わせが増えない…」とお悩みではありませんか？
その原因は、無意識のうちに「自社の言いたいこと（スペックや機能）」ばかりをアピールしてしまっているからかもしれません。
マーケティングの世界には、「ドリルを買いにきた人が本当に欲しいのは、ドリルではなく『穴』である」という有名な言葉があります。
この記事では、有名なマーケティングの格言たちを紐解きながら、「売れるホームページ」に共通する本質的な仕組みを分かりやすく解説します。
ユーザーの心に刺さり、確実にお問い合わせや採用（コンバージョン）を引き出すためのWeb集客のヒントが満載です。ホームページの反響を増やしたいWeb担当者・経営者の方は、ぜひ最後までご覧ください！
| このブログの内容 買い手が本当に欲しいのは「理想の未来」である ・ドリルを買う人が頭の中で描いている「穴」の正体 ・「もっと速い馬車」を求める消費者に、フォードの自動車が売れた理由 ・自分のエゴを捨てて相手の「好物」を針に仕掛けよ ホームページが「自社の自慢話」で埋め尽くされていませんか？ ・物件スペックではなく「暮らし」を売り、問い合わせを爆増させた不動産会社の事例 ブランドとは人々があなたについて語る内容である ・あなたの会社がいない場所で、ネットの評判は作られている ・「会社の本当の姿」をネットに届け、理想の顧客を採用できた建設・建築工事業企業の事例 マーケティングの本質に関するよくある質問（Q&A） あなたが今すぐビジネスの本質を掴むための3ステップ |
ネットやSNSの普及によって、世の中にはあらゆる製品やサービスが溢れかえっています。そんな現代のビジネスにおいて、モノを売るための大原則となるのが「買い手が本当にお金を出してでも欲しがっているものは何か」を正しく見極めることです。ここを勘違いしてしまうと、どんなに素晴らしい技術もお客様に届きません。
買い手が本当に欲しいのは「理想の未来」である
ドリルを買う人が頭の中で描いている「穴」の正体
世界的に有名なマーケティングの格言に、「顧客が欲しいのはドリル（道具）ではなく、壁に開いた『穴（成果）』である」という言葉があります。ホームセンターにドリルを買いに来る人は、工具そのものが欲しくてコレクションしているわけではありません。「壁に穴を開けて、お気に入りの棚を飾りたい」という理想の未来（成果）を求めてやってくるのです。
それなのに、売り手はついつい「このドリルは最新のモーターを使っています」「回転数がこれまでの2倍です」と、道具の機能ばかりを自慢してしまいがちです。お客様が本当に知りたいのは、その道具を使って「自分の生活がどう便利になるのか」という結果だけなのです。
「もっと速い馬車」を求める消費者に、フォードの自動車が売れた理由
これと全く同じ本質を表したのが、自動車の大衆化の父であるヘンリー・フォードの言葉です。彼は「もし私がお客様に『何が欲しいか』と尋ねていたら、彼らはきっと『もっと速い馬車』と答えていただろう」と言い残しました。
当時の人々は、目の前にある「馬車」しか知らないため、移動を速くするには馬の数を増やすか、軽い馬車を作るしかないと思い込んでいたのです。しかし、人々が本当に心から欲しかったのは、馬車という道具ではなく「もっと速く、快適に移動できる自由（成果）」でした。フォードはそこを見抜いたからこそ、馬車ではなく「自動車」という全く新しい価値を提案し、世界を大きく変えることができたのです。
自分のエゴを捨てて相手の『好物』を針に仕掛けよ
人間関係構築の世界的権威であるデール・カーネギーの著書”人を動かす”の中に、「魚釣りをする場合、自分のことは考えず、魚の好物のことを考える」という有名な一節があります。カーネギー自身はイチゴやクリームが大好物でしたが、魚を釣るときに自分の好物を針につける人は誰もいません。魚が欲しがっている「ミミズ（好物）」を針につけるからこそ、魚を釣ることができるのです。
ホームページが「自社の自慢話」で埋め尽くされていませんか？
この当たり前のような話が、インターネットの世界になると途端にできなくなってしまう企業が本当に多いのが現実です。ホームページを開いた瞬間に、「わが社の歴史」「最新の設備」「こだわりの工法」といった、売り手側の好物（自社の自慢話）ばかりが画面を埋め尽くしていないでしょうか。
製品や技術に愛情と自信がある現場だからこそ、ついつい「ドリル（機能）」を語りたくなってしまいます。しかし、買い手という名の魚が求めているのは、あくまで自分にとっての好物、つまり「自分の悩みがどう解決するか（穴）」だけです。買い手の目線に100%没入し、彼らが欲しがる餌をホームページに仕掛けることこそが、マーケティングの第一歩なのです。
物件スペックではなく「暮らし」を売り、問い合わせを爆増させた不動産会社の事例
ここで、自社の自慢話を完全にやめ、お客様が欲しがる「好物」に絞ることで大逆転した、ある不動産業の企業様のリアルな事例をご紹介します。
この企業様は当初、ホームページに「駅徒歩◯分」「築◯年」「最新のキッチン設備」といった、物件のスペック（ドリル・馬車）ばかりを大量に並べていました。しかし、大手の有名なポータルサイトとの激しい競争に巻き込まれ、いくらページを更新しても問い合わせがまったく増えないという、深い暗闇の中で悩んでいたのです。
そこで私たちは、現場の強みを徹底的に分析し、スペックを並べるだけの「ドリル売り」を一切禁止にしました。代わりに、その地域へ移住したい人が本当に喉から手が出るほど欲しがっている未来、つまり「富士山が見える暮らし」や「豊かな田舎暮らし」といったライフスタイル（魚の好物・穴）を徹底的にホームページの主役に据えたのです。
| ビフォーアフターの成果 物件の条件（スペック）ではなく、顧客が欲しかった「理想の暮らし」へ訴求を一新し、データ分析と改善を繰り返しました。その結果、質の高い「査定申し込み」が前年比255.6%増、さらに「物件探し」の商談が前年比168.6%増という、圧倒的な成果を叩き出したのです。 |
| ビーズクリエイトからのご提案 あなたの会社のホームページは、お客様にとっての「ミミズ」を正しく釣り針に仕掛けていますか？ 現場が持つ本当の強みを、お客様が最も欲しがる「成果や未来」へと翻訳し、確実にお問い合わせに繋げる。それが、私たちの「Web活用コンサルティング」です。 トレンドに振り回されず、売上を伸ばし続ける仕組みを一緒に作りましょう。まずは貴社の今のサイトの課題を、データをもとに冷徹に分析します。 →【サービス内容】自社の強みを「成果」に変えるWeb活用コンサルティングの詳細はこちら |
ブランドとは人々があなたについて語る内容である
世界最大のネット通販Amazonの創業者であるジェフ・ベゾスは、「ブランドとは、あなたが席を外している時に、人々があなたについて語る内容のことだ」という非常に鋭い言葉を残しています。会社がどれだけ「うちは誠実な企業です」と看板を掲げても意味はありません。あなたがいない場所で、他人が口にする本音の評判こそが、その会社の本当の「ブランド（信頼）」なのです。
あなたの会社がいない場所で、ネットの評判は作られている
お客様や求職者は、あなたの会社に直接問い合わせをしたり面接に来たりする前に、100%確実にホームページやネットの情報をチェックしています。つまり、あなたの会社の営業マンが目の前にいない場所（ネットの海）で、すでに会社の第一印象や評判（ブランド）が勝手に品定めされているのです。
Webサイトのデザインが古いままであったり、現場の本当の想いや魅力が正しく発信されていなかったりすると、それだけで「この会社は大丈夫だろうか」と、見えない場所で信頼を失うことになります。逆に、ネット上で「会社の本当の姿」が正しく伝わる仕組みを作っておけば、あなたが寝ている間でも、Webサイトが勝手に強力なブランドを築き上げてくれるのです。
「会社の本当の姿」をネットに届け、相思相愛の採用を成功させた事例
ここで、自社がいない場所での評判（ブランド）の重要性に気づき、Webサイトを通じて本物の信頼を勝ち取った、ある建設・建築工事業の企業様のリアルな事例をご紹介します。
この企業様は、自社の製品やサービスに関心を持ってくださる方々が、契約や訪問の前に「必ずウェブサイトをご覧になる」という事実を深く理解されていました。だからこそ、「画面の向こう側に、会社の本当の姿や最新の取り組みがしっかりと伝わっているのだろうか」という、言葉にできない強い不安を抱えていたのです。
そこで私たちは、単におしゃれなサイトを作るのではなく、Web運用まで含めて粘り強く伴走し、現場の熱い想いや強みがタイムリーに伝わる「情報発信の仕組み」を一緒に構築していきました。
| ビフォーアフターの成果 会社の本当の姿が伝わるようにサイトを最適化した結果、社内外から「見やすくなった」「分かりやすくなった」と大きな評判を呼びました。さらに、製品への問い合わせが増えただけでなく、改善前には考えられなかった「ホームページを見て、ここで働きたくなった」という熱意ある求職者が自発的に現れ、実際に採用へと繋がったそうです。 |
会社の営業マンがその場にいなくても、Webサイトというインフラが「この会社は素晴らしい」というブランドを勝手に語り、優秀な人材や顧客を引き寄せる。これこそが、ジェフ・ベゾスの言う「ブランドの本質」であり、現代のマーケティングにおける最強の勝ちパターンなのです。
| ビーズクリエイトからのご提案 あなたの会社のホームページは、あなたが席を外している時に、お客様や求職者へ「どんな評判」を語っていますか？ 現場が誇る本当の技術や想いを、ネット上で最高のブランド（信頼）へと昇華させ、自動でお問い合わせや応募が集まるインフラに変える。それが私たちの「Web活用コンサルティング」です。 トレンドの波に翻弄されず、自社に確実な集客の軸を作りたい方は、まずはデータに基づく現状分析から始めましょう。 →【無料相談】自社の強みを「本物のブランド」に変えるWeb活用コンサルティングはこちら |
マーケティングの本質に関するよくある質問（QA）
Q：自社商品の「ドリル（機能）」ではなく「穴（価値）」を見つける具体的な方法は？
A：既存のお客様に「なぜ、他社ではなくうちの商品を選んでくれたのですか？」と直接聞いてみるのが一番の近道です。自分たちでは「技術力が強み」だと思っていても、お客様は「トラブルが起きたときにすぐ駆けつけてくれる安心感（穴）」にお金を払っている、といった本当の理由が見えてきます。
Q：お客さまに「何が欲しいか」を聞いても「馬車（目先の要望）」しか返ってこない時は？
A：お客様が口にする「〇〇という機能がほしい」という言葉をそのまま鵜呑みにせず、「それを導入して、社内のどんな業務を楽にしたいのか？」と、一歩踏み込んで目的を深掘りしてください。表面的な要望（馬車）の裏にある、本当に解決したい悩み（移動の自由）を見つけることがマーケティングの基本です。
Q：「魚の好物（顧客ニーズ）」を捉えるために、まず見るべきデータは何ですか？
A：自社のホームページに「どんなキーワードで人が集まっているか」というアクセス解析データです。売り手が予想していなかった意外な言葉で検索されていることが多く、それこそがお客様が本当に欲しがっている情報（好物）のヒントになります。
Q：BtoB企業における「ブランド（人々が語る内容）」はどうやって作ればいいですか？
A：営業マンがその場にいなくても、ホームページを見ただけで「この会社なら任せられる」と信頼してもらえる状態を作ることです。そのためには、きれいに整えられたデザインだけでなく、現場のリアルな作業風景、スタッフの想い、過去の実績やお客様の声をタイムリーに発信し続けることが不可欠です。
Q：ホームページを「売れる仕組み」に変えるコンサルティングは、具体的に何から始めますか？
A：まずは貴社のホームページの「健康診断（アクセス解析と現状分析）」から始めます。いきなり新しいデザインを作るのではなく、今どこでお客様が迷って離脱しているのかを冷徹にデータで突き止め、最も効果の出る改善ポイントを洗い出します。
あなたが今すぐビジネスの本質を掴むための3ステップ
今すぐできること
自社のホームページのトップページをスマホで開いてみてください。最初の画面に商品のスペックや自社の自慢話（ドリル・馬車）ばかりが並んでいないか、お客様が手に入れられる未来（穴）が書かれているかを、買い手の目線でチェックしましょう。
少し準備が必要なこと
直近でお取引が始まったお客様や、長年付き合いのある顧客データを振り返り、「彼らが本当に解決したかった課題は何だったのか」を社内で1度ディスカッションし、顧客ニーズの再定義を行いましょう。
本格検討すること
売り手のエゴを捨て、お客様の「穴」を確実に掘り当てるための強力なWeb運用インフラを社内に構築するため、データ分析と伴走のプロにWeb活用コンサルティングを相談してみましょう。
Webに関するお悩みはビーズクリエイトへお気軽にご相談ください！
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